Hoe een IT-dienstverlener de Rule of 40 leest als zijn marge in een groeijaar van 15 naar 9 procent zakt

Het is september en de directeur van een IT-dienstverlener met 40 medewerkers zit met zijn accountant aan het budget voor 2027. De omzet komt dit jaar uit op 4,2 miljoen euro, de EBITDA op 630.000 euro, een marge van 15 procent. Het plan voor volgend jaar: twaalf consultants erbij, omzet naar 5,2 miljoen. De accountant heeft de Rule of 40 erbij gepakt, een vuistregel uit de softwarewereld die zegt dat groeipercentage en marge samen boven de 40 moeten uitkomen. Dit jaar scoort het bedrijf 22,7. Met het groeiplan komt het op 32,5. De directeur ziet een getal dat stijgt en een marge die halveert, en weet niet welke van de twee hij moet geloven.

In een bedrijf dat uren verkoopt, koop je groei met marge in hetzelfde jaar; de Rule of 40 telt die twee bij elkaar op en verbergt daarmee de vraag waar het om gaat: komt de ingeleverde marge terug.

De markt maakt die vraag dit najaar scherper. ABN AMRO (september 2026) meldt in zijn kwartaalperspectief voor de detacheringsbranche (marktrapport) dat het volume aan gedetacheerde uren in het tweede kwartaal van 2026 8,3 procent lager lag dan een jaar eerder, in de ICT 8 procent lager, terwijl de tarieven 4,5 procent stegen. Wie in die markt 24 procent wil groeien, groeit ten koste van een concurrent, en neemt mensen aan voordat de omzet er is.

Waar de Rule of 40 vandaan komt en voor wie hij is bedoeld

Brad Feld (2015) beschreef de regel op zijn blog (vakblad, geen onderzoek) zoals een investeerder hem aan een bestuurstafel had uitgelegd: de jaarlijkse groei van de terugkerende omzet plus de EBITDA-marge hoort op te tellen tot 40 procent. Twintig procent groei met twintig procent marge is gezond, veertig procent groei met nul marge ook, en de regel was bedoeld voor softwarebedrijven met een abonnementsmodel vanaf ongeveer een miljoen dollar maandomzet.

De adviesbureaus hebben de regel daarna aan de cijfers van beursgenoteerde softwarebedrijven getoetst. Bain (Depeyrot en Heap, 2018) vond in een marktrapport dat 40 procent van de softwarebedrijven de regel in één jaar haalde, 25 procent drie jaar op rij en 16 procent vijf jaar op rij, en dat de bedrijven die hem volhielden een waardering (ondernemingswaarde gedeeld door omzet) van twee keer die van de bedrijven eronder kregen. BCG (Emerson en anderen, mei 2025) meldt in een marktrapport dat van de softwarebedrijven onder 30 miljoen dollar omzet 9 procent boven de 40 zit, en van de bedrijven boven 80 miljoen 26 procent.

Ook in de sector waarvoor hij is bedacht haalt dus maar een minderheid de regel. En hij werkt daar omdat een softwarebedrijf een brutomarge van 70 tot 80 procent heeft: een extra klant kost bijna niets aan levering, dus de afweging gaat over hoeveel je in verkoop en ontwikkeling steekt. Een IT-dienstverlener levert met mensen. Elke euro extra omzet vraagt ongeveer 57 cent aan loon voordat er iets overblijft, en die mensen moeten er zijn voordat de uren gefactureerd worden.

Waarom groei in een IT-dienstverlener eerst marge kost

SPI Research (2026) publiceert jaarlijks een benchmark (marktrapport) over dienstverleners die uren verkopen; de editie van 2026 is gebaseerd op 509 organisaties met samen 245.000 consultants. Over 2025 rapporteert SPI een gemiddelde declarabele bezetting van 66,4 procent, de laagste in de geschiedenis van het onderzoek, een EBITDA-marge van 9,9 procent en een omzetgroei van 5,2 procent. Tel die laatste twee op en de gemiddelde dienstverlener scoort 15 op een schaal waar softwarebedrijven 40 moeten halen. Voor deze sector werkt de regel hooguit als richtingaanwijzer.

Wij zien bij IT-dienstverleners en engineeringbureaus dat een groeijaar kosten meebrengt die in een normaal jaar niet bestaan, en dat de directie ze los van elkaar wel kent, maar zelden bij elkaar optelt.

Een nieuwe consultant is in zijn eerste maanden voor een deel van zijn tijd declarabel, omdat hij nog geen opdracht heeft of nog meeloopt. Zijn salaris loopt vanaf dag één. De senior die hem begeleidt levert in diezelfde maanden uren in die anders gefactureerd waren. Daar komt de werving bij: een bureaufee of een eigen recruiter, een assessment, een laptop, een auto, een opleiding. En de overhead groeit in stappen mee. Bij 40 mensen doet de directeur de verkoop en de officemanager de personeelszaken; bij 52 komt er een accountmanager en een recruiter bij, en die kosten een vol salaris voordat de twaalf nieuwe consultants een vol jaar hebben gedraaid.

Een softwarebedrijf kent deze kosten ook, maar daar zitten ze in de verkoop- en ontwikkelkosten, die naast de brutomarge staan. In een dienstverlener zitten ze in de kostprijs van de omzet zelf. Daarom zakt de marge in het jaar van de groei zelf.

Rekenvoorbeeld: van 40 naar 52 medewerkers in een jaar

In dit rekenvoorbeeld heeft het bedrijf in 2025 dertig consultants die elk 1.400 declarabele uren maken tegen 100 euro per uur, 81 procent van de 1.720 beschikbare uren. Omzet: 30 keer 1.400 keer 100 is 4.200.000 euro. Een consultant kost inclusief werkgeverslasten, pensioen en auto 80.000 euro per jaar, dus 2.400.000 euro. Acht mensen in directie, verkoop, personeelszaken en office kosten 600.000 euro. Huisvesting, licenties, laptops, opleiding en marketing kosten 570.000 euro. EBITDA: 4.200.000 min 2.400.000 min 600.000 min 570.000 is 630.000 euro, 15,0 procent. De omzet van 2024 was 3.900.000 euro, dus de groei in 2025 was 7,7 procent, en de Rule of 40-score 7,7 plus 15,0 is 22,7.

Het plan voor 2026: twaalf consultants erbij, vier per 1 januari, vier per 1 april en vier per 1 juli. Dat is 4 plus 3 plus 2 is 9 consultantjaren. In dit rekenvoorbeeld is een nieuwe consultant in zijn eerste drie maanden voor de helft declarabel, en kost hij zijn begeleider 40 uur. Per nieuwe consultant gaan er dus 0,25 keer 0,5 keer 1.400 is 175 uur plus 40 uur is 215 uur verloren. De extra declarabele uren zijn 9 keer 1.400 is 12.600 min 12 keer 215 is 2.580, dus 10.020 uur, en de extra omzet 1.002.000 euro. Omzet 2026: 5.202.000 euro, een groei van 23,9 procent. Tarieven en lonen blijven in het voorbeeld gelijk; het voorbeeld isoleert het effect van de groei.

De kosten: de nieuwe consultants kosten 9 keer 80.000 is 720.000 euro. Werving en uitrusting kosten 15.000 euro per persoon, 180.000 euro. Er komen een accountmanager en een recruiter bij, 150.000 euro, dus de staf kost 750.000 euro. De overige kosten stijgen met 12.000 euro per extra medewerker, 11 keer 12.000 is 132.000 euro, naar 702.000 euro. EBITDA 2026: 5.202.000 min 2.400.000 min 720.000 min 180.000 min 750.000 min 702.000 is 450.000 euro, 8,7 procent. Rule of 40-score: 23,9 plus 8,7 is 32,5.

In 2027 stopt het aannemen. De 42 consultants maken elk 1.400 uur: omzet 5.880.000 euro, 13,0 procent groei. Loonkosten 42 keer 80.000 is 3.360.000 euro, staf 750.000 euro, overige kosten 570.000 plus 14 keer 12.000 is 738.000 euro. EBITDA: 5.880.000 min 3.360.000 min 750.000 min 738.000 is 1.032.000 euro, 17,6 procent. Score: 13,0 plus 17,6 is 30,6.

In het groeijaar staat de score op 32,5. In het oogstjaar, het jaar waarin het bedrijf de meeste winst maakt en het minste risico loopt, staat hij op 30,6.

Wat de Rule of 40 in dit voorbeeld verbergt

Reken een niveau lager dan de jaarcijfers en splits 2026 in de bestaande ploeg en de nieuwe ploeg. De dertig consultants van 2025 maken in 2026 dezelfde 4.200.000 euro omzet tegen 2.400.000 euro loon: een dekkingsbijdrage van 1.800.000 euro, 42,9 procent. De twaalf nieuwe consultants maken 1.002.000 euro omzet tegen 720.000 euro loon en 180.000 euro werving: een bijdrage van 102.000 euro, 10,2 procent. Daar gaat 1.452.000 euro overhead af, 282.000 euro meer dan in 2025. De bestaande ploeg draait exact als vorig jaar. De marge zakt omdat de nieuwe ploeg in het eerste jaar bijna niets bijdraagt en de overhead al op 52 mensen is ingericht.

Het gemiddelde van 8,7 procent middelt die twee weg. Een directeur die alleen dat gemiddelde ziet, gaat op zoek naar een probleem in de bezetting of de tarieven dat er niet is.

De kas laat het derde beeld zien. De EBITDA van 450.000 euro komt in 2026 niet als geld binnen. Bij een betaaltermijn van 45 dagen groeien de debiteuren mee met de omzet: 1.002.000 euro extra omzet keer 1,21 btw keer 45 gedeeld door 365 dagen is 149.000 euro die eind 2026 nog bij klanten staat. Laptops en inrichting voor veertien nieuwe mensen kosten 42.000 euro. En de voorlopige aanslag vennootschapsbelasting van 2026 is gebaseerd op het winstniveau van 2025: 630.000 euro EBITDA min 60.000 euro afschrijving is 570.000 euro belastbaar, 19 procent over de eerste 200.000 euro en 25,8 procent over de rest is 133.460 euro, terwijl de winst van 2026 lager uitvalt. Het verschil komt pas na de aangifte over 2026 terug; of je de voorlopige aanslag tussentijds kunt laten verlagen, is een vraag voor je belastingadviseur, wij geven geen belastingadvies. Vrije kasstroom 2026: 450.000 min 149.000 min 42.000 min 133.000 is ongeveer 126.000 euro. In 2025 was dat, bij 45.000 euro debiteurengroei, 20.000 euro investeringen en 115.400 euro voorlopige aanslag over het winstniveau van 2024 (500.000 euro belastbaar), ongeveer 450.000 euro. Hoe een bedrijf dat winst maakt toch zonder geld komt te zitten, staat uitgewerkt in Waarom een winstgevend MKB-bedrijf toch vastloopt op cashflow.

Wat een koper betaalt voor een procentpunt marge

De Rule of 40 telt een procentpunt groei en een procentpunt marge even zwaar, en voor een beursgenoteerd softwarebedrijf dat op een omzetmultiple wordt gewaardeerd is dat te verdedigen. Een IT-dienstverlener in het MKB wordt op EBITDA gewaardeerd. Brookz (Overname Barometer H2-2025, februari 2026) meldt in een marktrapport op basis van transacties in het Nederlandse MKB een gemiddelde multiple van 6,7 keer EBITDA voor IT-dienstverlening en 7,5 voor softwareontwikkeling, tegen 5,0 voor het MKB als geheel. Dat zijn gemiddelden over verkochte bedrijven; een koper normaliseert de EBITDA en corrigeert voor afhankelijkheid van de eigenaar, dus reken er niet mee alsof het jouw prijs is.

Tegen 6,7 keer EBITDA is het bedrijf in het rekenvoorbeeld eind 2025 ongeveer 4,2 miljoen euro waard, en eind 2027 ongeveer 6,9 miljoen. Het groeijaar was een investering van 330.300 euro (de 15 procent marge die het bedrijf zou hebben gemaakt op 5.202.000 euro omzet, 780.300 euro, min de 450.000 euro die het werkelijk maakte) die in 2027 402.000 euro extra EBITDA per jaar oplevert. Terugverdientijd: 330.300 gedeeld door 402.000 is 0,8 jaar.

Zet daar het andere groeiplan naast dat wij vaak op tafel zien: hetzelfde aantal consultants aannemen, maar de groei binnenhalen met een raamcontract tegen 92 euro per uur in plaats van 100. In 2027 is de omzet dan 42 keer 1.400 keer 92 is 5.409.600 euro, 29 procent meer dan in 2025, en de EBITDA 5.409.600 min 3.360.000 min 750.000 min 738.000 is 561.600 euro, 10,4 procent. Tegen 6,7 keer EBITDA is het bedrijf dan ongeveer 3,8 miljoen euro waard, minder dan voor het groeiplan begon. Met dezelfde twaalf mensen en bijna dezelfde omzet is het bedrijf 3,1 miljoen euro minder waard dan in het eerste scenario.

Davidsson, Steffens en Fitzsimmons (2009) volgden in een peer reviewed studie in het Journal of Business Venturing steekproeven van kleine en middelgrote bedrijven in Australië en Zweden over vier jaar, en vonden dat bedrijven die eerst winstgevend waren en daarna groeiden vaker in de gewenste combinatie van hoge groei en hoge winst terechtkwamen dan bedrijven die eerst groeiden met een lage marge. Ben-Hafaïedh en Hamelin (2023) herhaalden dat onderzoek in een peer reviewed replicatiestudie in Entrepreneurship Theory and Practice met gegevens die ongeveer 40 procent van de Europese MKB-bedrijven dekken, over een langere periode, en kwamen tot dezelfde conclusie. Het bedrijf in het rekenvoorbeeld groeit in het eerste scenario vanuit een marge van 15 procent die op de bestaande ploeg intact blijft. In het tariefscenario groeit het door de marge weg te geven, en die komt niet terug.

Wanneer een lagere marge in een groeijaar acceptabel is

Een marge die in een groeijaar zakt is geen probleem zolang je kunt laten zien waar hij heen is en wanneer hij terugkomt. In het rekenvoorbeeld zijn dat vier controles, en ze staan in de volgorde waarin je ze in het jaar kunt uitvoeren.

Een groeiplan dat zichzelf in minder dan een jaar terugverdient verslaat de spaarrekening en het dividend ruim, mits de vierde controle klopt: dat de 42 consultants in 2027 ook werkelijk 1.400 uur maken. In de markt die ABN AMRO in september 2026 beschrijft, met 8 procent minder gedetacheerde ICT-uren dan een jaar eerder, is dat de aanname die de directeur het scherpst moet toetsen, en de aanname die de Rule of 40-score helemaal niet laat zien.

Hoe je de Rule of 40 voor een IT-dienstverlener zelf herrekent

De zuivere methode is een kasprognose per maand met de bezetting per consultant, waarin je de instroom, de inwerktijd, de overheadstappen en de belasting apart zet; dat is het werk dat wij voor onze klanten doen, en waar wij dus ook ons geld mee verdienen. De doe-het-zelf-variant kost een middag met de jaarcijfers en het personeelsbestand, en geeft in vier stappen hetzelfde antwoord op hoofdlijnen.

Stap 1: bereken de dekkingsbijdrage van de bestaande ploeg. Omzet van de consultants die er op 1 januari al waren, min hun loonkosten. In het voorbeeld: 4.200.000 min 2.400.000 is 1.800.000 euro, 42,9 procent. Dit getal hoort in een groeijaar niet te bewegen.

Stap 2: bereken de groei-investering. Normale marge keer de omzet van het groeijaar, min de werkelijke EBITDA. In het voorbeeld: 0,15 keer 5.202.000 is 780.300, min 450.000 is 330.300 euro.

Stap 3: bereken de extra EBITDA in het jaar erna, als het aannemen stopt. Aantal consultants keer uren keer tarief, min lonen, staf en overige kosten, min de EBITDA van het basisjaar. In het voorbeeld: 1.032.000 min 630.000 is 402.000 euro.

Stap 4: deel stap 2 door stap 3. Dat is de terugverdientijd van de groei in jaren: 330.300 gedeeld door 402.000 is 0,8.

Wil je de Rule of 40 toch gebruiken, neem dan het gemiddelde over drie jaar, zoals Bain (2018) de regel over drie en vijf jaar toetste. In het voorbeeld: (22,7 plus 32,5 plus 30,6) gedeeld door 3 is 28,6. Dat getal zegt meer over het bedrijf dan de 32,5 van het groeijaar, en het laat ook zien dat een dienstverlener met 15 tot 18 procent marge en 8 tot 13 procent groei rond de 25 tot 30 uitkomt. Voor dit bedrijfsmodel ligt de bruikbare bandbreedte tussen SPI's gemiddelde van 15 en ongeveer 30.

Wanneer dit rekenvoorbeeld niet opgaat

Het model hierboven gaat ervan uit dat je groeit met mensen in loondienst en dat het tarief gelijk blijft. Voor een aantal bedrijven klopt dat niet.

Een dienstverlener die groeit met een flexibele schil van zelfstandigen heeft de inwerkkosten en het bankrisico grotendeels niet: een zzp'er kost pas geld als hij factureerbaar is. Daar is de marge in een groeijaar stabieler, en daar is de Rule of 40 een minder slechte maat. ABN AMRO (2026) wijst er wel op dat het aandeel zelfstandigen en interimmers in de detacheringsbranche daalt door de handhaving van de Wet DBA, dus deze uitweg wordt in 2026 smaller.

Een bedrijf met een productcomponent, bijvoorbeeld een managed-serviceprovider met terugkerende beheercontracten of een bureau met een eigen softwareplatform, heeft voor dat deel van de omzet wél de kostenstructuur waarvoor de regel is bedacht. Splits de omzet dan en pas de regel alleen toe op het terugkerende deel.

Een klein bedrijf, onder de vijftien medewerkers, kan de stappen in dit model niet spreiden: één nieuwe consultant is daar 7 procent groei en één extra staflid is 5 procent van de omzet. Daar is de marge in een groeijaar altijd grillig, en zegt een jaarcijfer weinig; reken dan per kwartaal.

En het model gaat uit van een tarief dat de markt draagt. Als de 24 procent groei alleen te halen is door onder het tarief van de bestaande klanten te gaan zitten, is het tariefscenario van hierboven de werkelijkheid, en dan gaat het gesprek met je accountant over de vraag of je dit jaar wilt groeien.

Hoe je groei en marge in een IT-dienstverlener maand voor maand bewaakt

Zet de marge op de bestaande ploeg als apart getal in je maandrapportage. In het voorbeeld is dat de 42,9 procent dekkingsbijdrage; elke daling daarvan wijst op een probleem in het bedrijf zelf. Hoe je de bezetting per consultant volgt, staat in De utilization rate als stuurgetal, en hoe je de marge per opdracht bewaakt in Projecten winstgevend houden: van calculatie tot evaluatie.

Leg per nieuwe consultant de inwerktijd vast als getal: 215 verloren uren in het voorbeeld, of jouw eigen cijfer uit de laatste vijf mensen die je hebt aangenomen. Wij zien bij dienstverleners dat dit cijfer bijna nooit wordt gemeten, terwijl het in het voorbeeld 258.000 euro aan omzet kost, meer dan de wervingskosten van 180.000 euro.

Bereken de groei-investering en de terugverdientijd voordat je het budget tekent, met de vier stappen hierboven. Een terugverdientijd boven de twee jaar is in dit bedrijfsmodel een reden om het aantal hires te halveren en het jaar erna opnieuw te kijken.

Spreid de instroom en meet per kwartaal. Vier mensen per kwartaal, zoals in het voorbeeld, laat je na drie maanden zien of de eerste groep declarabel is voordat de tweede groep begint. Twaalf mensen op 1 januari kost in het voorbeeld 258.000 euro aan verloren uren in één kwartaal, zonder een moment om bij te sturen.

Maak de kasprognose per maand, en zet de voorlopige aanslag over het winstniveau van vorig jaar erin. In het voorbeeld is dat het verschil tussen 450.000 euro EBITDA en 126.000 euro kas. Hoe je zo'n prognose opzet, staat in Rolling forecasts: sturen in een bewegende markt.

Veelgestelde vragen over de Rule of 40 in de IT-dienstverlening

Geldt de Rule of 40 ook voor een IT-dienstverlener?

Als richtingaanwijzer, gemiddeld over drie jaar. De regel is bedacht voor softwarebedrijven met een brutomarge van 70 tot 80 procent, waar een extra klant bijna niets kost. Een IT-dienstverlener levert met mensen en betaalt de groei in hetzelfde jaar uit zijn marge. SPI Research (2026) meet bij 509 dienstverleners gemiddeld 5,2 procent groei en 9,9 procent EBITDA-marge, samen 15. Een dienstverlener die 25 tot 30 haalt, zit ruim boven zijn sector.

Hoe bereken ik de Rule of 40 voor mijn bedrijf?

Omzetgroei ten opzichte van vorig jaar in procenten, plus EBITDA-marge in procenten van de omzet van dit jaar. In het rekenvoorbeeld: 23,9 procent groei plus 8,7 procent marge is 32,5. Neem voor een dienstverlener het gemiddelde over drie jaar, omdat een groeijaar de marge drukt en het jaar erna de marge verhoogt.

Is 24 procent groei met 9 procent marge gezond?

Dat hangt af van waar de marge is gebleven. Als de bestaande ploeg dezelfde bijdrage levert als vorig jaar en de lagere marge volledig verklaard wordt door inwerktijd, verloren senioruren, werving en extra overhead, is het een investering die je kunt terugrekenen. In het voorbeeld verdient die zich in 0,8 jaar terug. Als de marge zakt omdat het tarief of de bezetting van de bestaande ploeg daalt, komt de marge in het jaar erna niet terug.

Hoeveel kost een nieuwe consultant in zijn eerste jaar?

In het rekenvoorbeeld 80.000 euro loon, 15.000 euro werving en uitrusting, en 215 verloren declarabele uren (21.500 euro omzet) door inwerktijd en begeleiding. Tegenover een vol jaar staat 140.000 euro omzet, tegenover een start op 1 juli 70.000 euro. Een consultant die op 1 juli begint, draagt in zijn eerste kalenderjaar dus niets bij aan de EBITDA, en 60.000 euro in elk jaar daarna.

Wat is een goede EBITDA-marge voor een IT-dienstverlener?

SPI Research (2026) rapporteert een gemiddelde van 9,9 procent over 2025 en een vijfjaarsgemiddelde van 13,8 procent bij de deelnemende dienstverleners wereldwijd. Wij zien bij Nederlandse IT-dienstverleners en engineeringbureaus in het MKB dat 12 tot 18 procent in een normaal jaar haalbaar is, en dat een groeijaar daar 5 tot 8 procentpunt van afhaalt.

Wat is mijn IT-bedrijf waard bij een marge van 9 procent?

Een koper in het MKB rekent met een EBITDA-multiple; Brookz meldt over de tweede helft van 2025 gemiddeld 6,7 voor IT-dienstverlening. Bij 450.000 euro EBITDA is dat ongeveer 3,0 miljoen euro. Een koper die ziet dat de 9 procent een groeijaar is met een bestaande ploeg op 15 procent, normaliseert de EBITDA omhoog; een koper die ziet dat het tarief is verlaagd om te groeien, doet dat niet. Laat een waardering altijd door een adviseur maken, dit zijn sectorgemiddelden.

Hoeveel consultants kan ik per jaar aannemen zonder dat mijn winst verdwijnt?

Reken per hire met de verloren uren, de werving en het moment in het jaar. In het voorbeeld kost elke consultant die op 1 januari start in zijn eerste jaar 80.000 plus 15.000 min 118.500 euro omzet, en draagt hij 23.500 euro bij; wie op 1 juli start, kost 40.000 plus 15.000 min 48.500 euro omzet en levert een tekort van 6.500 euro op. Tel daar de overheadstappen bij op. In het voorbeeld zakt de marge bij twaalf hires op dertig consultants van 15,0 naar 8,7 procent; bij zes hires, gespreid over het jaar, zakt hij naar ongeveer 11 tot 13 procent, afhankelijk van of je er een staflid bij nodig hebt. Waar de grens ligt, hangt af van hoeveel kas je in het jaar wilt overhouden.

Meer lezen: De utilization rate als stuurgetal, Waarom een winstgevend MKB-bedrijf toch vastloopt op cashflow, Waarom een winstgevend installatiebedrijf bij de bank vastloopt zodra het sneller groeit dan zijn winst toelaat en Waarom een SaaS-bedrijf met een gezonde LTV/CAC zonder geld komt te zitten zodra het sneller groeit.

← Terug naar kennisbank