Waarom een machinebouwer met vaste prijzen zijn marge verliest aan een staalprijsstijging tussen offerte en inkoop

In maart 2026 tekent een machinebouwer met 45 medewerkers een order voor een transportinstallatie: 400.000 euro, vaste prijs, levering in oktober. De calculatie is correct. Honderd ton staal in plaat, profiel en buis tegen 900 euro per ton, 90.000 euro aan aandrijvingen en besturing, 2.400 uur engineering en productie, en 15 procent marge. In augustus, als de engineering klaar is en het staal wordt besteld, ligt de prijs van de staalleverancier 110 euro per ton hoger dan in maart. De klant heeft een vaste prijs. De marge op het project zakt van 60.000 naar 49.000 euro, en in de orderportefeuille zitten nog negen projecten die op dezelfde manier zijn gecalculeerd.

De directeur ziet dit pas in de nacalculatie per project van november. In de maandcijfers van augustus staat een keurige omzet, want de installatie wordt op basis van voortgang gefactureerd, en de inkoopfactuur voor het staal valt onder "materiaal" naast alle andere materiaalfacturen. Wij zien bij machinebouwers dat de staalprijs pas een onderwerp wordt als de accountant de jaarcijfers bespreekt, en dan is de portefeuille van het volgende halfjaar al tegen dezelfde prijzen getekend.

Bij een stijging betaal jij het verschil, en bij een daling vraagt de klant er in de onderhandeling vaak al om. Wie het zo bekijkt, kan uitrekenen hoeveel die optie waard is. Die som komen wij in de calculaties van machinebouwers zelden tegen.

Wat er in 2026 met de staalprijs is gebeurd

De Europese Unie heeft de bescherming van haar staalindustrie in 2026 verzwaard. Verordening (EU) 2026/1384 van het Europees Parlement en de Raad van 17 juni 2026 vervangt de oude vrijwaringsmaatregel en is sinds 1 juli 2026 van toepassing. Volgens het persbericht van de Raad van de Europese Unie over het onderhandelingsmandaat (december 2025) gaat het tariefvrije importvolume naar 18,3 miljoen ton per jaar, 47 procent minder dan de quota van 2024, en wordt het invoerrecht boven het quotum verdubbeld van 25 naar 50 procent. Het voorstel van de Europese Commissie dateert van oktober 2025, dus de markt wist een klein jaar van tevoren wat eraan kwam.

De prijs bewoog mee. Het vakblad Eurometal (marktbericht, 10 september 2026) meldt voor warmgewalst bandstaal (HRC) in Noord-Europa 750 euro per ton af fabriek op 9 september, 32,50 euro hoger dan een maand eerder, met aanbiedingen van fabrikanten tussen 750 en 790 euro en een genoemd streefniveau van 800 euro tegen het einde van het jaar. Dezelfde bron (Eurometal, marktbericht, 29 mei 2026) noteerde eind mei nog 680 tot 685 euro per ton in Duitsland, en het marktbericht van SMM (23 januari 2026) 630 tot 640 euro per ton in januari. Van januari tot september is dat een stijging van ongeveer 110 euro per ton, ruim 17 procent, terwijl de vraag uit de verwerkende industrie volgens Eurometal in beide berichten zwak bleef.

Een machinebouwer koopt plaat, profielen en buis bij een staalservicecentrum of een handelaar, en die prijs ligt hoger dan de HRC-index af fabriek en volgt hem, in wat wij bij machinebouwers zien, met enige vertraging. Het rekenvoorbeeld hieronder houdt het eenvoudig: de machinebouwer betaalt in maart 900 euro per ton voor zijn mix, gecalculeerd op het indexniveau van januari (640 euro), en de leverancier berekent in augustus de volle stijging van de index tot september één op één door, dus 110 euro per ton. Dat is de bovenkant van wat er dit jaar tussen offerte en inkoop kon gebeuren. Controleer voor je eigen bedrijf hoe jouw leverancier zijn prijs aan de index koppelt; dat verschilt per leverancier en per product.

Hoe je de open staalpositie van je orderportefeuille berekent

De calculatie van maart voor de transportinstallatie: 100 ton staal tegen 900 euro is 90.000 euro. Aandrijvingen, motoren, sensoren en de besturingskast, samen 90.000 euro. Engineering en productie 2.400 uur tegen een integraal uurtarief van 55 euro is 132.000 euro. Coating, transport en montage door derden 28.000 euro. De kostprijs is 340.000 euro, de verkoopprijs 400.000 euro, de marge 60.000 euro of 15 procent.

De staalfactuur van augustus is 110 euro per ton hoger: 100 ton keer 110 euro is 11.000 euro. De marge zakt naar 49.000 euro, van 15 naar 12,25 procent. Dat is 18 procent van de projectmarge, en het is de opbrengst van 200 uur werk tegen het uurtarief van 55 euro die verdwijnt zonder dat er iemand een uur minder heeft gewerkt.

Dezelfde som voor de hele portefeuille. Het bedrijf draait 9 miljoen euro omzet per jaar en verwacht 540.000 euro winst voor belasting, 6 procent. Op 1 september staat er voor 4 miljoen euro aan getekende orders met een vaste prijs, waarvan het staal nog niet is besteld. Het staalaandeel in de calculaties is gemiddeld 22,5 procent, dus in die portefeuille zit voor 900.000 euro staal tegen calculatieprijs, ofwel 1.000 ton. Dat is de open staalpositie: het aantal tonnen dat je aan klanten hebt verkocht tegen een vaste prijs en nog van je leverancier moet kopen tegen een prijs die je niet kent.

Elke euro die de index per ton beweegt, kost of brengt dit bedrijf 1.000 euro. De 110 euro van dit jaar kost 110.000 euro, en dat is 20 procent van de verwachte jaarwinst. Om dat verlies terug te verdienen tegen 15 procent marge is ruim 730.000 euro extra omzet nodig, bijna een maand productie.

Het gemiddelde staalaandeel van 22,5 procent verbergt waar het risico zit. In de calculaties die wij bij machinebouwers zien, bestaat een frame of een stalen draagconstructie voor 40 procent of meer uit staal en een besturingskast voor een paar procent. Wie de open positie per order uitrekent, ziet in het rekenvoorbeeld dat drie van de tien orders in de portefeuille samen 600 van de 1.000 ton dragen, en dat de eerste maatregel bij die drie hoort te beginnen.

Waarom een machinebouwer een kostenstijging niet vanzelf doorberekent

Het ligt voor de hand om de stijging gewoon in de volgende offertes te verwerken, maar dat is niet de juiste weg:

Amiti, Itskhoki en Konings (Review of Economic Studies, 2019) onderzochten bij Belgische industriële bedrijven hoe prijzen reageren op eigen kostenstijgingen en op de prijzen van concurrenten, in het Engels cost pass-through. Kleine bedrijven berekenden een stijging van hun eigen kosten vrijwel volledig door en keken daarbij nauwelijks naar de concurrent; grote bedrijven gaven ongeveer de helft door en lieten hun prijs voor de andere helft afhangen van wat concurrenten deden. Voor een machinebouwer in het MKB is dat goed nieuws voor nieuwe offertes: de prijs volgt de kosten. Het probleem zit in de orders die al zijn getekend, want daar werkt dat mechanisme niet, en bij zes maanden levertijd is dat in het rekenvoorbeeld bijna de helft van een jaaromzet.

Kahneman, Knetsch en Thaler (American Economic Review, 1986) legden in enquêtes vast wat klanten een eerlijke prijsverhoging vinden. Een prijsverhoging die een kostenstijging doorgeeft, vond 79 procent van de ondervraagden acceptabel; een verhoging omdat de vraag toeneemt, zoals een duurdere sneeuwschep na een sneeuwstorm, vond 82 procent oneerlijk. Eyster, Madarász en Michaillat (Journal of the European Economic Association, 2021) bouwden daar een prijsmodel op waarin klanten een opslag op de kostprijs onrechtvaardig vinden, en laten zien dat bedrijven een kostenstijging daardoor niet volledig doorberekenen en een deel van de stijging in hun eigen marge opvangen. Voor jouw offertegesprek betekent dat: een klant accepteert een prijs die met het staal meebeweegt, als de koppeling aan de kostprijs zichtbaar is. Een prijsverhoging zonder die uitleg leest hij als een hogere opslag.

Wij zien bij machinebouwers dat de doorberekening in de praktijk hapert in de offerte zelf, omdat de calculatie de laatst betaalde staalprijs gebruikt terwijl het staal pas maanden later wordt gekocht, en daarna in de onderhandeling: een klant die drie offertes vergelijkt, kiest de laagste vaste prijs, en de machinebouwer die als enige een indexclausule opneemt, voelt zich duurder dan hij is. Beide zijn op te lossen, en de oplossing begint met weten hoe groot de open positie is.

Waar de open staalpositie ontstaat en waar je hem sluit

De tabel laat zien dat het risico ontstaat bij de opdracht en verdwijnt bij de inkoop. Alles wat daartussen gebeurt, van de engineering tot het wachten op een klant die de tekeningen moet goedkeuren, verlengt de periode waarin je een prijs hebt verkocht die je zelf nog niet kent. Wij zien bij machinebouwers dat die periode vaak langer is dan de directeur denkt, omdat het staal pas wordt besteld als de laatste tekening is goedgekeurd, en de klant daar weken over doet.

Welke open staalpositie acceptabel is, en wanneer je dat punt bereikt

Een open positie van nul is voor een machinebouwer op maat niet haalbaar, omdat je pas precies weet wat je nodig hebt als de engineering klaar is. De vraag is dus hoeveel open positie je kunt dragen. Wij hanteren daarvoor een regel die je in vijf minuten uitrekent: een beweging van 10 procent van de staalindex op je open positie mag niet meer kosten dan 10 procent van je verwachte jaarwinst. Boven dat getal hoort er een clausule, een inkoopafspraak of een afdekking te staan.

In het rekenvoorbeeld is 10 procent van de index waarop de portefeuille is gecalculeerd (640 euro) 64 euro per ton, en kost dat op 1.000 ton 64.000 euro. Reken je met de index van vandaag, 750 euro, dan is het 75 euro per ton en 75.000 euro; de regel wordt dus strenger naarmate het staal duurder is. Tien procent van de jaarwinst is 54.000 euro. De positie is dus te groot, en het bedrijf mag zonder maatregelen hooguit ongeveer 840 ton open hebben staan. Het verschil van 160 ton lijkt klein, maar de regel zegt ook wanneer je hem moet toepassen: op de dag van de opdracht. Elke order die wordt getekend zonder dat de open positie is uitgerekend, kan de grens ongemerkt passeren, en de directeur uit de opening had in maart al negen van zulke orders lopen.

De grens verschuift met de marge. Een bedrijf met 10 procent winst voor belasting op dezelfde omzet kan bij deze regel 1.400 ton dragen, een bedrijf met 3 procent winst 420 ton. Bij die 3 procent, 270.000 euro winst, kost de 110 euro van dit jaar op 1.000 ton open positie 110.000 euro, ruim 40 procent van de winst.

Wat de wet en de Metaalunievoorwaarden zeggen over een prijsverhoging na de opdracht

Wij geven geen juridisch of belastingadvies; wat hieronder staat beschrijft welke regels bestaan, zodat je weet waarover je je adviseur vragen moet stellen.

Veel machinebouwers en metaalbewerkers werken met de Metaalunievoorwaarden (Koninklijke Metaalunie, versie 1 januari 2025). Artikel 7 daarvan luidt: "Opdrachtnemer mag een stijging van kostprijsbepalende factoren, die is opgetreden na het sluiten van de overeenkomst, aan opdrachtgever doorberekenen." Artikel 2 bepaalt dat aanbiedingen vrijblijvend en herroepbaar zijn, ook als er een termijn voor aanvaarding in staat. Op papier is de staalprijsstijging in het rekenvoorbeeld daarmee door te berekenen. In de praktijk hangt dat ervan af of de voorwaarden rechtsgeldig van toepassing zijn verklaard en aan de klant zijn overhandigd, en of de klant in de onderhandeling niet zijn eigen inkoopvoorwaarden of een uitdrukkelijke vaste prijs heeft bedongen. Bij grote opdrachtgevers zien wij dat laatste vaker wel dan niet.

Zonder zo'n beding geldt voor werk dat als aanneming van werk kwalificeert artikel 7:753 van het Burgerlijk Wetboek (wetten.overheid.nl). De rechter kan de prijs op vordering van de aannemer aanpassen aan kostenverhogende omstandigheden die na het sluiten van de overeenkomst zijn ontstaan en die hem niet zijn toe te rekenen, "mits de aannemer bij het bepalen van de prijs geen rekening heeft behoeven te houden met de kans op zulke omstandigheden". Het derde lid voegt eraan toe dat dit alleen geldt als de aannemer de opdrachtgever zo spoedig mogelijk voor de noodzaak van een prijsverhoging heeft gewaarschuwd. De Europese maatregel was sinds oktober 2025 als voorstel bekend en is op 17 juni 2026 vastgesteld, dus bij een offerte uit 2026 is de vraag of je met de kans op een prijsstijging geen rekening had hoeven houden, een vraag die een klant zal stellen. En wie in augustus de hogere staalfactuur ziet en de klant pas bij de eindfactuur in november informeert, heeft de waarschuwingsplicht laten liggen.

Vragen voor je adviseur: zijn onze Metaalunievoorwaarden bij elke klant rechtsgeldig van toepassing, ook bij klanten met eigen inkoopvoorwaarden; kwalificeert ons werk als aanneming van werk of als koop, en wat betekent dat voor artikel 7:753; hoe formuleren we een indexclausule die standhoudt bij een klant die een vaste prijs eist; en hoe leggen we de waarschuwing aan de klant vast op het moment dat de inkoopprijs bekend wordt.

Voor welke machinebouwers dit verhaal niet geldt

Het rekenvoorbeeld leunt op een staalaandeel van 22,5 procent, een half jaar tussen offerte en inkoop en een klant die een vaste prijs verlangt. Valt een van die aannames weg, dan verandert de som.

Een bedrijf dat vooral inkoopdelen samenbouwt, met een staalaandeel van 8 procent, heeft op dezelfde portefeuille van 4 miljoen euro een open positie van ongeveer 355 ton, en de 110 euro van dit jaar kost dan 39.000 euro, 7 procent van de jaarwinst. Dat is vervelend, en het past binnen de regel van 10 procent zonder dat er iets hoeft te veranderen. Een constructiebedrijf dat binnen zes tot acht weken na opdracht levert en het staal in de eerste week bestelt, heeft een open positie van hooguit een paar weken, en in die paar weken beweegt de index in onze ervaring zelden meer dan een paar tientjes per ton; de maandbeweging die Eurometal in september 2026 meldde, was 32,50 euro. En een bedrijf dat vooral voor de overheid of voor grote industriële opdrachtgevers werkt met een contractuele indexering, heeft het risico al op papier bij de klant liggen, en moet alleen controleren of de gebruikte index en de peildatum kloppen met wat er werkelijk wordt ingekocht.

Er is ook een situatie waarin de maatregelen hieronder minder helpen: een markt waarin de vraag zo zwak is dat de klant bij de eerste indexclausule naar de concurrent gaat. De marktberichten van Eurometal beschrijven precies zo'n markt in 2026, met schaarste aan de aanbodkant en zwakke vraag bij de afnemers. In die markt is de open positie kleiner maken via de inkoop, met de staalprijs vastleggen op de dag van de opdracht, een betere route dan de clausule, omdat de klant er niets van merkt.

Wat kan een machinebouwer doen tegen een staalprijsstijging na de offerte?

De maatregelen hieronder volgen uit het rekenvoorbeeld. De eerste is werk dat wij zelf verkopen, want stuurinformatie inrichten is ons vak; weeg dat mee bij het lezen.

1. Reken elke maand de open staalpositie van de portefeuille uit, in tonnen en in euro's. Vier kolommen in een spreadsheet zijn genoeg: per getekende order het staaltonnage uit de calculatie, de calculatieprijs per ton, de besteldatum als die er al is, en de index van vandaag. De som van de onbestelde tonnen keer het verschil tussen index en calculatieprijs is je positie. In het rekenvoorbeeld is dat 1.000 ton en kost elke euro per ton 1.000 euro. Toets de positie aan de regel van 10 procent van de index tegen 10 procent van de jaarwinst, en doe dat op de dag dat een order wordt getekend; aan het eind van het kwartaal is de positie al een paar orders groter. Het artikel over rolling forecasts beschrijft hoe je zo'n maandelijkse prognose opzet en doorschuift.
2. Leg de staalprijs bij de leverancier vast op de dag van de opdracht, ook als de tekeningen nog niet klaar zijn. In de calculaties die wij bij machinebouwers zien, zijn de hoofdmaten en het tonnage van een frame bij de opdracht al voor 80 tot 90 procent bekend; de details volgen later. Een leverancier die weet dat de order komt, wil in onze ervaring vaak een prijs vastzetten voor een paar maanden. In het rekenvoorbeeld sluit dat de positie van 1.000 ton op de dag van de opdracht. Wie het staal daadwerkelijk drie maanden eerder koopt, betaalt daar rente over: bij 6 procent op de rekening-courant is dat over de 2 miljoen euro staal die het bedrijf per jaar koopt ongeveer 30.000 euro per jaar, plus opslagruimte. Dat is minder dan een derde van de 110.000 euro die de open positie dit jaar heeft gekost, en de vergelijking hoort elk jaar opnieuw te worden gemaakt.
3. Zet een indexclausule in de offerte en leg uit waarom. De clausule, in het Engels een price indexation clause of escalation clause, verwijst naar een genoemde index op de offertedatum, bijvoorbeeld de HRC-prijs Noord-Europa, en verrekent afwijkingen boven een band van 5 procent, omhoog en omlaag. In het rekenvoorbeeld beperkt die band de open positie tot 32 euro per ton, dus 32.000 euro op 1.000 ton, 6 procent van de jaarwinst, en de rest ligt bij de klant. Kahneman, Knetsch en Thaler (1986) laten zien dat klanten een prijsverhoging accepteren als die aantoonbaar de kostprijs volgt, en de symmetrie in de clausule, de klant profiteert mee als het staal daalt, is het argument in het gesprek. Controleer met je adviseur hoe de clausule zich verhoudt tot artikel 7 van de Metaalunievoorwaarden en tot de inkoopvoorwaarden van je grootste klanten.
4. Verkort de geldigheid van je offerte en koppel de prijs aan de offertedatum. Een offerte die 90 dagen geldig is, geeft de klant drie maanden gratis optie op de staalprijs bovenop de levertijd. Artikel 2 van de Metaalunievoorwaarden maakt aanbiedingen vrijblijvend, maar een klant die na 60 dagen tekent op een offerte waar geen datum aan de prijs hangt, verwacht die prijs. Zet er 14 dagen op en de zin "prijs gebaseerd op de staalindex van [datum]", zodat een latere opdracht automatisch een herberekening wordt.
5. Dek grote posities af op de termijnmarkt, als de positie daar groot genoeg voor is. Op de London Metal Exchange wordt een contract op warmgewalst bandstaal Noord-Europa verhandeld, in dollars per ton, in lots van 10 ton en tot 15 maanden vooruit, dat in geld wordt afgerekend op de Argus-prijs af fabriek. Een positie van 1.000 ton is 100 lots. Dat vraagt een bankrelatie of broker, een marginrekening, en het besef dat de prijs van jouw plaat bij jouw leverancier de index niet exact volgt en dat het contract in dollars luidt. Wij zien dit bij machinebouwers van deze omvang zelden, en de maatregelen 2 en 3 halen in het rekenvoorbeeld hetzelfde resultaat zonder die complexiteit. Voor een bedrijf met een open positie van enkele duizenden tonnen is het een gesprek waard met de bank.

Wie dit allemaal te veel vindt voor nu, begint met maatregel 1 en met maatregel 2 voor de drie orders die samen 600 van de 1.000 ton dragen. Dat brengt de positie in het rekenvoorbeeld in één middag van 1.000 naar 400 ton, ruim binnen de regel, en de rest kan bij de volgende offerteronde.

Veelgestelde vragen over de staalprijs en vaste prijzen in de machinebouw

Mag ik een staalprijsstijging doorberekenen aan mijn klant na een offerte?

Dat hangt af van wat er is afgesproken. Artikel 7 van de Metaalunievoorwaarden (Koninklijke Metaalunie, 2025) staat toe dat een opdrachtnemer een stijging van kostprijsbepalende factoren die na het sluiten van de overeenkomst is opgetreden, doorberekent, als die voorwaarden rechtsgeldig van toepassing zijn en de klant geen vaste prijs of eigen inkoopvoorwaarden heeft bedongen. Zonder zo'n beding biedt artikel 7:753 BW bij aanneming van werk een route via de rechter, maar alleen voor omstandigheden waarmee je bij het bepalen van de prijs geen rekening hoefde te houden, en alleen als je de klant zo snel mogelijk hebt gewaarschuwd. Wij geven geen juridisch advies; leg je voorwaarden en je offertetekst voor aan je adviseur.

Hoe bereken ik wat een staalprijsstijging met mijn marge doet?

Neem het staaltonnage uit de calculatie en vermenigvuldig het met het verschil tussen de inkoopprijs en de calculatieprijs per ton. In het rekenvoorbeeld in dit artikel is dat 100 ton keer 110 euro is 11.000 euro op een order van 400.000 euro, waardoor de marge van 15 naar 12,25 procent zakt. Doe dezelfde som voor alle getekende orders waarvan het staal nog niet is besteld; die optelsom is de open staalpositie, in het voorbeeld 1.000 ton, en elke euro per ton beweging kost dan 1.000 euro.

Wat is een open staalpositie?

Het aantal tonnen staal dat je aan klanten hebt verkocht tegen een vaste prijs en nog van je leverancier moet kopen tegen een prijs die je niet kent. De positie ontstaat op de dag van de opdracht en sluit op de dag dat je bestelt, dus eerder dan de levering. In het rekenvoorbeeld is de positie 1.000 ton op een orderportefeuille van 4 miljoen euro met een staalaandeel van 22,5 procent.

Hoeveel staalprijsrisico kan mijn bedrijf dragen?

Wij hanteren dat een beweging van 10 procent van de staalindex op je open positie niet meer mag kosten dan 10 procent van je verwachte jaarwinst. In het rekenvoorbeeld, gecalculeerd op een index van 640 euro, is dat 64 euro per ton keer 1.000 ton is 64.000 euro, tegenover een grens van 54.000 euro, dus de positie is te groot en hoort terug naar ongeveer 840 ton, of er hoort een clausule of een inkoopafspraak tegenover te staan. Pas de regel toe op de dag dat een order wordt getekend.

Hoe neem ik een prijsindexatieclausule op in mijn offerte?

Noem een index en een peildatum, bijvoorbeeld de HRC-prijs Noord-Europa op de offertedatum, en spreek af dat afwijkingen boven een band van 5 procent bij de inkoop worden verrekend, in beide richtingen. Kahneman, Knetsch en Thaler (American Economic Review, 1986) vonden dat 79 procent van de ondervraagden een prijsverhoging acceptabel vond als die een kostenstijging doorgeeft; de symmetrie van de clausule is daarom je argument in het gesprek. Laat de formulering controleren door je adviseur, zeker bij klanten met eigen inkoopvoorwaarden.

Moet ik staal inkopen zodra de order is getekend?

Als je de prijs bij de leverancier kunt vastleggen zonder het staal al af te nemen, is dat in het rekenvoorbeeld de maatregel met het grootste effect: de open positie gaat op de dag van de opdracht naar nul en de klant merkt er niets van. Koop je het staal daadwerkelijk drie maanden eerder, dan kost dat bij 6 procent rente over 2 miljoen euro jaarinkoop ongeveer 30.000 euro per jaar plus opslag, tegenover 110.000 euro margeverlies op de open positie in 2026. Die afweging verandert als de rente stijgt of de staalmarkt tot rust komt, dus maak hem elk jaar opnieuw.

Wat is er in 2026 met de staalprijs gebeurd?

Verordening (EU) 2026/1384 is sinds 1 juli 2026 van toepassing. Volgens het persbericht van de Raad van de Europese Unie over het onderhandelingsmandaat (december 2025) gaat het tariefvrije importvolume naar 18,3 miljoen ton, 47 procent minder dan de quota van 2024, met een invoerrecht van 50 procent daarboven. Warmgewalst bandstaal in Noord-Europa steeg volgens Eurometal (marktbericht, 10 september 2026) naar 750 euro per ton af fabriek, tegen 630 tot 640 euro in januari volgens SMM, bij een zwakke vraag uit de verwerkende industrie.

Meer lezen: Projecten winstgevend maken: sturen op marge per project en Rolling forecasts: sturen in een bewegende markt. Over hetzelfde risico in een andere sector: Waarom vaste-prijsdeals in IT-projecten vaker verlies opleveren dan je denkt.

← Terug naar kennisbank