Waarom een machinebouwer met 700.000 euro onderhanden werk winst maakt en toch aan zijn kredietlimiet zit

De directeur van een machinebouwer met 45 medewerkers zit in oktober bij zijn accountmanager. De jaarcijfers zijn goed: 6,0 miljoen euro omzet, 180.000 euro winst, een eigen vermogen dat elk jaar groeit. Op de balans staat 857.000 euro onderhanden werk, tegenover 157.000 euro vooruitgefactureerde termijnen. Het rekening-courantkrediet van 500.000 euro staat al maanden vol, en het bedrijf heeft net twee orders van elk een half miljoen getekend. De directeur vraagt om 300.000 euro extra limiet. De accountmanager kijkt naar de debiteuren, de voorraad, de borgstelling van de directeur en de jaarcijfers van vorig jaar, en zegt dat het onderhanden werk daarin niet meetelt.

Onderhanden werk is verdiend geld dat nog even onderweg is, zo ziet het bedrijf het. De bank ziet een half afgebouwde machine in een hal met een mogelijke koper, die pas hoeft te betalen als de machine draait. Voor de bank is onderhanden werk een vordering die nog moet ontstaan, en pas een gefactureerde termijn is dekking. Het verschil tussen die twee blikken is in het rekenvoorbeeld hieronder 700.000 euro.

Wat er op de balans staat en wat de bank ervan ziet

De Raad voor de Jaarverslaggeving schrijft in Richtlijn 221 (standaardtekst, van kracht voor boekjaren vanaf 2022) voor dat de opbrengsten en kosten van een onderhanden project (in het Engels work in progress, in IFRS-termen een contract asset) naar rato van de verrichte prestaties in de winst-en-verliesrekening worden verwerkt, en dat een onderhanden project op de balans wordt gepresenteerd als een gesaldeerde post van de gerealiseerde projectopbrengsten, verminderd met verwerkte verliezen en gedeclareerde termijnen. Een project waar het werk voorloopt op de facturen staat aan de actiefzijde; een project waar de aanbetaling groter is dan het werk staat aan de passiefzijde. De 857.000 euro en de 157.000 euro uit de opening zijn die twee kanten.

Artikel 3.29b Wet inkomstenbelasting 2001 (wettekst) volgt fiscaal dezelfde lijn en stelt de waardering van onderhanden werk op het gedeelte van de overeengekomen vergoeding voor het aangenomen werk dat aan dat onderhanden werk is toe te rekenen. De Belastingdienst (overheidsbron) schrijft daarbij dat een evenredig deel van de winstopslag wordt geactiveerd en dat je niet mag wachten met winstneming tot het werk is afgerond. De winst in de 700.000 euro telt daardoor mee in de aangifte over het jaar waarin het werk is gedaan, ook als de klant nog geen factuur heeft gezien.

ABN AMRO (bankpagina) leest dezelfde balans anders en financiert bij debiteurenfinanciering circa 90 procent van het gefactureerde bedrag en maximaal 70 procent van betaalde voorraad, en stelt als voorwaarde dat de levering of dienst al voltooid is, dat facturatie achteraf plaatsvindt, en dat termijn- of vooruitfacturatie niet in aanmerking komt. Onderhanden werk komt op die pagina niet voor. Wij zien bij machinebouwers dat de rekening-courantlimiet in de praktijk wordt afgestemd op de debiteuren en de betaalde voorraad, met een borgstelling van de directeur erbovenop, en dat de post onderhanden werk in het gesprek met de bank alleen terugkomt als reden waarom de winst wel en de kas niet groeit.

Waarom een half afgebouwde machine voor de bank niets waard is

Shleifer en Vishny (1992) lieten in de Journal of Finance (peer reviewed) zien dat de liquidatiewaarde van een actief afhangt van wie het kan kopen: als een bedrijf in nood activa moet verkopen, hebben zijn branchegenoten meestal zelf problemen, en gaan activa van de hand onder de waarde in hun beste gebruik. Die schaarste aan kopers maakt activa goedkoop in slechte tijden en verklaart volgens hen waarom de schuldcapaciteit per bedrijfstak verschilt. Benmelech en Bergman (2009) vonden in de Journal of Financial Economics (peer reviewed) bij gedekte schuld van luchtvaartmaatschappijen dat schuld met beter herinzetbaar onderpand lagere rente-opslagen, hogere ratings en hogere loan-to-value-ratio's kent, en dat de mogelijkheid om herinzetbaar onderpand te verpanden de kosten van financiering verlaagt en de schuldcapaciteit vergroot.

Een speciaalmachine die voor 60 procent klaar is, heeft geen tweede koper. De klant heeft hem gespecificeerd en de fundatie op zijn vloer is er al voor gestort. Betalen hoeft de klant pas op het moment dat het contract noemt. Het pandrecht van de bank rust volgens artikel 3:239 van het Burgerlijk Wetboek (wettekst) op vorderingen die bestaan of rechtstreeks voortvloeien uit een bestaande rechtsverhouding. Bij een faillissement halverwege het project is de vraag welke vordering er dan is: de curator bouwt de machine niet af, en de klant die schade heeft, verrekent die met wat hij nog moest betalen. De 300.000 euro werk in de hal is dan schroot en uren. Daarom telt de bank in het voorbeeld de debiteuren wel en het onderhanden werk niet. Termijnen in het contract doen om dezelfde reden meer dan de kas vullen: elke afgeronde en gefactureerde termijn is een vordering waar de bank wel iets mee kan.

Waarom het bedrijf niet om termijnen vraagt

Klapper, Laeven en Rajan (2012) analyseerden in de Review of Financial Studies (peer reviewed) bijna 30.000 leverancierskredietcontracten en vonden dat de grootste en meest kredietwaardige kopers de langste betaaltermijnen krijgen van kleinere leveranciers. Een machinebouwer met 45 medewerkers die levert aan een beursgenoteerde OEM of een grote betonfabrikant zit aan de kleine kant van die tafel. Wij zien bij machinebouwers dat het termijnschema in de onderhandeling het eerste is wat wordt weggegeven: de verkoper wil de order, de inkoper van de klant heeft een doelstelling op betaaltermijnen, en 30 procent bij opdracht en de rest na acceptatie voelt voor beide partijen als normaal. Bij de vijf Nederlandse machinebouwers die wij voor dit artikel bekeken, staat op geen van de websites iets over termijnen of aanbetaling; ze verkopen van concept tot inbedrijfstelling, en de laatste termijn komt los na het proefdraaien bij de klant.

Het bedrijf ziet de post zelf ook niet als probleem. Het werk is gedaan, de marge staat in de maandcijfers, en de rekening-courant is er om schommelingen op te vangen. Wij zien dat de schommeling in de regel structureel is en meegroeit met de omzet: in het voorbeeld hieronder van 700.000 euro bij 6,0 miljoen naar 875.000 euro bij 7,5 miljoen.

Rekenvoorbeeld: twaalf projecten van 500.000 euro

In dit rekenvoorbeeld bouwt een machinebouwer twaalf machines per jaar van gemiddeld 500.000 euro, samen 6,0 miljoen euro omzet. Een project duurt zeven maanden: twee maanden engineering, drie maanden inkoop en bouw, een maand proefdraaien in eigen hal en een maand inbedrijfstelling en acceptatie bij de klant. De directe kosten per project zijn 425.000 euro, 85 procent van de prijs; de vaste kosten van het bedrijf zijn 720.000 euro per jaar. De winst voor belasting is daarmee twaalf keer 75.000 min 720.000 is 180.000 euro, 3,0 procent van de omzet. Het bedrijf factureert 30 procent bij opdracht en 70 procent na acceptatie, en de klant betaalt binnen dertig dagen.

Het voorbeeld rekent de voortgang lineair over de zeven maanden, zodat de tabel klein blijft; in de praktijk zit de inkoop van staal en componenten in maand twee en drie, en ligt het onderhanden werk in het midden van het project hoger dan hier.

Met twaalf projecten per jaar van zeven maanden lopen er op elk moment zeven projecten, elk in een andere fase. Bij 30/70 staat er dan 857.000 euro aan projecten waar het werk voorloopt op de facturen, en 157.000 euro aan projecten die net zijn gestart en waar de aanbetaling nog groter is dan het werk. Netto is dat 700.000 euro onderhanden werk, 43 dagen omzet. Daarnaast staan er 493.000 euro debiteuren (dertig dagen op 6,0 miljoen), 250.000 euro materiaal en onderdelen die al binnen zijn voor projecten die nog moeten starten, en 279.000 euro crediteuren (dertig dagen op 3,4 miljoen euro inkoop van materiaal en uitbesteed werk). Het werkkapitaal is 1,16 miljoen euro. De rekening-courant van 500.000 euro dekt daar minder dan de helft van; de rest komt uit het eigen vermogen dat in twintig jaar is opgebouwd.

De rekening-courant kost de 3-maands Euribor plus een opslag van 2,9 procentpunt. De 3-maands Euribor stond op 18 september 2026 op 2,62 procent (marktdata), dus het bedrijf betaalt afgerond 5,5 procent. Over 700.000 euro onderhanden werk is dat 38.500 euro per jaar, ruim een vijfde van de winst van 180.000 euro. Wie zegt dat een deel van het onderhanden werk uit eigen vermogen wordt betaald en dus niets kost, rekent met een eigen vermogen dat geen rendement hoeft te maken; wat de rente over werkkapitaal een bedrijf bij het huidige tarief kost, staat in Wat de renteverhoging van de ECB een technische groothandel kost die zijn klanten 52 dagen laat betalen.

Wat het onderhanden werk met de maandcijfers doet

Bij de machinebouwers die wij zien, wordt de maandrapportage in veel gevallen gemaakt op basis van de facturen: omzet is wat gefactureerd is, kosten zijn wat er die maand is geboekt. In het voorbeeld kost het bedrijf elke maand 425.000 euro aan directe kosten en 60.000 euro aan vaste kosten. Een maand met een nieuwe order en geen acceptatie laat 150.000 euro omzet zien en een verlies van 335.000 euro. Een maand met een order en twee acceptaties laat 850.000 euro omzet zien en een winst van 365.000 euro. De directeur die deze cijfers krijgt, kan er de stand van het bedrijf niet uit aflezen.

Naar rato van de voortgang, zoals Richtlijn 221 het voorschrijft, laat elke maand 500.000 euro omzet en 15.000 euro resultaat zien, en wordt een project dat uit de hand loopt zichtbaar in de maand waarin het gebeurt. Hoe je die voortgang per project meet zonder nieuw systeem, staat in Waarom een machinebouwer pas bij de factuur ziet dat een project van 2.400 uur er 2.870 heeft gekost. Het mutatieoverzicht van het onderhanden werk, per project de gemaakte kosten, de gerealiseerde opbrengst en de gedeclareerde termijnen, is dezelfde tabel als de eerste in dit artikel, en die tabel is ook wat de bank wil zien voordat zij over de post praat.

In het voorbeeld zit in de zeven lopende projecten op de balansdatum 1,75 miljoen euro gerealiseerde opbrengst, en bij de nettomarge van 3,0 procent, na toerekening van het constante deel van de vaste kosten aan de projecten, 52.500 euro winst die nog aan niemand is gefactureerd. De fiscus rekent die winst mee in het jaar waarin het werk is gedaan. Tegen het vennootschapsbelastingtarief van 19 procent over de eerste 200.000 euro winst (tarief 2026) is dat 9.975 euro belasting over geld dat nog in de hal staat; het bedrag valt na afloop van het jaar in de aanslag, en de winst van 180.000 euro blijft in zijn geheel onder de grens van 200.000 euro.

Eerder factureren: wat 30/40/30 oplevert

De directeur uit de opening kan het onderhanden werk op twee manieren kleiner maken: sneller opleveren, of eerder factureren. Sneller opleveren is een productievraag. Eerder factureren is een contractvraag voor de verkoop, en die is in het voorbeeld 600.000 euro waard.

In het voorbeeld verschuift het bedrijf naar 30 procent bij opdracht, 40 procent bij mechanisch gereed in maand vier, en 30 procent na acceptatie. De laatste kolom van de eerste tabel laat zien wat dat per project doet: het onderhanden werk piekt op 78.571 euro in plaats van 278.571 euro. Over de zeven lopende projecten daalt de post van 857.000 naar 286.000 euro aan de actiefzijde en stijgt de vooruitgefactureerde termijn van 157.000 naar 186.000 euro aan de passiefzijde. Netto blijft er 100.000 euro over, zes dagen omzet. Het verschil met 700.000 euro is 600.000 euro, en dat bedrag verlaat de rekening-courant: de limiet van 500.000 euro is leeg en er staat 100.000 euro op de rekening. De rente daalt met 33.000 euro per jaar, van 38.500 naar 5.500 euro over het resterende onderhanden werk, en de twee nieuwe orders van een half miljoen kunnen zonder gesprek met de bank worden gestart.

De debiteuren veranderen in dit voorbeeld niet: het bedrijf factureert in beide gevallen 6,0 miljoen euro per jaar en de klant betaalt in beide gevallen binnen dertig dagen, dus de debiteurenstand blijft 493.000 euro. Wat verandert is de plek waar het geld zit: 600.000 euro schuift van een post die de bank niet telt naar de bankrekening.

Baños-Caballero, García-Teruel en Martínez-Solano (2014) vonden in de Journal of Business Research (peer reviewed) bij Britse niet-financiële bedrijven een omgekeerd U-vormig verband tussen de investering in werkkapitaal en de prestaties van het bedrijf, met een optimum dat lager ligt voor bedrijven die financieel beperkt zijn. Een machinebouwer met een volle rekening-courant en een bank die nee zegt, is zo'n beperkt bedrijf, en voor die groep ligt het optimum in dat onderzoek dus lager dan voor bedrijven die vrij kunnen lenen.

Wanneer dit rekenvoorbeeld niet opgaat

Het model gaat uit van een klant die termijnen accepteert en van een bedrijf dat de aanbetaling in hetzelfde project laat. De lineaire voortgang stond al bij de eerste tabel.

Bij een klant die geen termijnen accepteert, zoals een overheid met een vast inkoopbeleid of een OEM met een inkoopafdeling die op betaaltermijnen wordt afgerekend, is de keuze een prijs. Wie bij 5,5 procent rente 200.000 euro zeven maanden voorfinanciert, betaalt daar 6.400 euro voor, en dat bedrag hoort in de offerte als de klant het termijnschema afwijst. Wij zien bij machinebouwers dat die som zelden wordt gemaakt en dat het bedrag daarna uit de marge komt.

Eist de klant een aanbetalingsgarantie, dan zet de bank die garantie tegen de kredietruimte. Een garantie van 150.000 euro op de aanbetaling maakt de limiet van 500.000 euro voor dat bedrag onbruikbaar zolang de garantie loopt. Wij zien dat bij grote klanten en bij export als regel, en dan levert de aanbetaling in kas minder op dan de tabel laat zien; de termijn bij mechanisch gereed, waar wij zelden een garantie op zien, doet dan het meeste werk.

Omopariola, Windapo, Edwards, Aigbavboa, Yakubu en Obari (2024) vonden in Engineering, Construction and Architectural Management (peer reviewed) bij 504 aannemers in Zuid-Afrika dat een verplichte aanbetaling geen garantie is voor een positieve projectkasstroom of betere prestaties van het bedrijf. Wij zien hetzelfde bij machinebouwers waar de aanbetaling van het nieuwe project de eindfase van het vorige betaalt: de kas klopt terwijl het onderhanden werk groeit, totdat de eerste maand zonder nieuwe order komt. Op de bankrekening is dat niet te zien, in de tabel per project wel: daar staat in dat geval elke maand een hoger saldo tegenover dezelfde omzet.

Bij een bedrijf dat seriematig toelevert, is er geen onderhanden werk in deze zin; het werk in de hal is voorraad, en daarvoor gelden de regels uit Waarom een technische groothandel elk jaar 98.000 euro betaalt voor 396.000 euro voorraad die twaalf maanden niet beweegt. Bij een bedrijf zonder bankschuld is de rentevoet het rendement dat het eigen vermogen elders had gemaakt, en dat is lager dan 5,5 procent totdat het bedrijf een investering uitstelt omdat het geld in de hal staat.

Wat acceptabel is en op welk moment

Wij kennen geen machinebouwer zonder onderhanden werk. Een machine van zeven maanden bouwen zonder dat er op enig moment werk vooruitloopt op de factuur, vraagt een klant die elke week naar voortgang betaalt, en die zijn wij nog niet tegengekomen. Wat wel verschilt, is het aantal dagen omzet in de post en het moment in het project waarop de post ontstaat.

De grenzen van 20 en 45 dagen zijn onze eigen ervaring bij machinebouwers met projecten van vier tot twaalf maanden; bij scheepsbouw en bij installaties met een acceptatietraject van maanden liggen ze hoger, en dan zegt de trend per kwartaal meer dan het getal.

Het moment dat het meeste oplevert, is de offerte. Daar wordt het termijnschema bepaald, en wij zien dat een schema dat in de offerte staat in de onderhandeling meestal overeind blijft, terwijl een schema dat na de opdracht wordt voorgesteld bijna altijd wordt afgewezen. Daarna komt de eindfactuur: in de tabel staat de acceptatie in maand zeven, en bij de bedrijven die wij zien, zit tussen de handtekening van de klant en de eindfactuur regelmatig drie tot zes weken, omdat de projectleider de restpuntenlijst eerst leeg wil hebben. Dat zijn in het voorbeeld 350.000 euro per project die zes weken langer in het onderhanden werk staan.

Hoe je het onderhanden werk van je eigen bedrijf in kaart brengt

De zuivere methode volgt Richtlijn 221 en artikel 3.29b: per project een voortgangsmeting op basis van de bestede uren en het ingekochte materiaal tegenover de calculatie, een opbrengst naar rato van die voortgang, een overzicht van de gedeclareerde termijnen, en een maandelijkse rapportage die per project het saldo laat zien en over alle projecten het totaal in dagen omzet. Daar hoort een termijnschema per projecttype bij, een regel voor de eindfactuur, een afspraak over de aanbetalingsgarantie en een gesprek met de bank waarin het mutatieoverzicht op tafel ligt. Het inrichten en volhouden daarvan is werk dat wij bij onze klanten doen, en waar wij dus ook ons geld mee verdienen.

De doe-het-zelf-variant kost een middag met de projectadministratie en de verkoopfacturen van de laatste twaalf maanden.

Stap 1 is een overzicht per lopend project: de contractprijs, de gemaakte kosten tot vandaag, de calculatie van de totale kosten, en de gefactureerde termijnen onder elkaar. De gemaakte kosten gedeeld door de gecalculeerde kosten geven de voortgang, de voortgang maal de contractprijs geeft de gerealiseerde opbrengst, en na aftrek van de gefactureerde termijnen blijft het onderhanden werk per project over. In het voorbeeld: een project in maand vier heeft 242.857 euro kosten op 425.000 euro calculatie, 57 procent voortgang, 285.714 euro opbrengst, 150.000 euro gefactureerd, 135.714 euro onderhanden werk.

Stap 2 telt de positieve saldi en de negatieve saldi apart op en deelt het netto totaal door de omzet per dag. In het voorbeeld 857.000 en 157.000, netto 700.000, gedeeld door 16.438 euro per dag is 42,6 dagen, afgerond 43. Dat getal hoort naast de rekening-courantlimiet.

Stap 3 is het netto onderhanden werk maal de rente van je rekening-courant. In het voorbeeld 700.000 maal 5,5 procent is 38.500 euro, naast een winst voor belasting van 180.000 euro.

Voor stap 4 heb je van elk lopend project het contract nodig, met het termijnschema erin. Per project reken je uit wat het onderhanden werk zou zijn geweest met een termijn extra bij een mijlpaal in het midden, zoals in de laatste kolom van de eerste tabel. Het verschil, opgeteld over alle projecten, is het bedrag dat je bij de volgende offertes kunt terughalen.

Stap 5 zet per afgerond project van het laatste jaar de datum van acceptatie en de datum van de eindfactuur naast elkaar. Het gemiddelde aantal dagen daartussen, maal de eindtermijn, maal de rente, is wat de restpuntenlijst kost.

Wie dit heeft gedaan, heeft de tabel die de bank wil zien, het bedrag dat het termijnschema waard is, het aantal dagen dat de eindfactuur te laat gaat, en het argument voor de verkoop om de offerte anders op te bouwen.

Hoe je het onderhanden werk bij een machinebouwer omlaag krijgt

Zet het termijnschema in de offerte en reken de voorfinanciering door in de prijs als de klant het afwijst. In het voorbeeld is een termijn van 40 procent bij mechanisch gereed 600.000 euro minder werkkapitaal en 33.000 euro rente per jaar; een klant die bij 30/70 blijft, betaalt in de offerte 6.400 euro extra voor zeven maanden voorfinanciering van 200.000 euro.

Elke termijn hoort bij een mijlpaal die de klant kan controleren. Klapper, Laeven en Rajan (2012) laten zien dat grote kopers de langste termijnen afdwingen; een termijn bij een aantoonbare mijlpaal, zoals een getekende ontwerpvrijgave of een foto van de mechanisch gerede machine, is in onze ervaring makkelijker te verdedigen dan een termijn op de kalender.

De eindtermijn gaat binnen vijf werkdagen na de handtekening op het acceptatieprotocol de deur uit, met in het contract het bedrag dat de klant mag inhouden voor restpunten. Bij de bedrijven die wij zien, scheelt dat drie tot zes weken op 350.000 euro per project.

Het mutatieoverzicht per project uit stap 1 gaat elke maand mee naar de bank. Een accountmanager die per project ziet wat er is gebouwd, wat er is gefactureerd en wanneer de volgende termijn valt, kan het onderhanden werk nog steeds niet als dekking nemen. Wij zien wel dat zo'n accountmanager een tijdelijke verhoging geeft op een getekende order met een termijnschema, en dat dat gesprek anders loopt dan het gesprek over een getal op de balans.

De aanbetaling van een project betaalt de inkoop van dat project. Omopariola en collega's (2024) vonden dat een aanbetaling op zichzelf geen positieve kasstroom garandeert; in het voorbeeld dekt de 150.000 euro bij opdracht de inkoop van staal en componenten in maand twee en drie, en niets anders. Wat het vooruit inkopen van staal bij een vaste prijs met de marge doet, staat in Waarom een machinebouwer met vaste prijzen zijn marge verliest aan een staalprijsstijging tussen offerte en inkoop.

Bij elke groeistap groeit het onderhanden werk mee. In het voorbeeld is 43 dagen bij 6,0 miljoen 700.000 euro; bij 7,5 miljoen omzet wordt dat 875.000 euro, en dat verschil van 175.000 euro komt uit de winst van dat jaar. Waarom een winstgevend projectbedrijf bij de bank vastloopt zodra het sneller groeit, staat in Waarom een winstgevend installatiebedrijf bij de bank vastloopt zodra het sneller groeit dan zijn winst toelaat, en de brug van winst naar kas in Waarom een winstgevend MKB-bedrijf toch vastloopt op cashflow.

Wij geven geen belastingadvies en geen juridisch advies; wat hierboven over de waardering staat, is wat Richtlijn 221, de wet en de Belastingdienst schrijven. Vraag je accountant en je belastingadviseur hoe zij de voortgang per project willen onderbouwen, of de fiscale waardering en de waardering in de jaarrekening in jouw geval uiteen mogen lopen, hoe een verwacht verlies op een project moet worden verwerkt, en wat een termijnschema met mijlpalen betekent voor het moment waarop een vordering ontstaat en kan worden verpand.

Veelgestelde vragen over onderhanden werk, de bank en termijnfacturatie

Waarom telt de bank mijn onderhanden werk niet mee als zekerheid?

Omdat een half afgebouwde machine bij een faillissement geen tweede koper heeft en de klant pas hoeft te betalen op het moment dat het contract noemt. Shleifer en Vishny (1992) beschreven waarom de liquidatiewaarde van zulke activa laag is, en Benmelech en Bergman (2009) vonden dat beter herinzetbaar onderpand tot lagere rente en hogere loan-to-value leidt. ABN AMRO noemt op zijn pagina over debiteurenfinanciering als voorwaarde dat de prestatie is afgerond en dat termijn- of vooruitfacturatie niet in aanmerking komt. Een gefactureerde termijn na een afgeronde mijlpaal is wel een vordering, en daar kan de bank wel iets mee.

Hoe waardeer ik onderhanden werk op de balans?

Richtlijn 221 schrijft voor dat opbrengsten en kosten naar rato van de verrichte prestaties worden verwerkt en dat een project op de balans staat als gerealiseerde opbrengst min verwerkte verliezen min gedeclareerde termijnen, per project gesaldeerd. In het rekenvoorbeeld: een project in maand vier heeft 57 procent voortgang, 285.714 euro gerealiseerde opbrengst, 150.000 euro gefactureerd en dus 135.714 euro onderhanden werk. Fiscaal stelt artikel 3.29b Wet IB 2001 de waardering op het toe te rekenen deel van de overeengekomen vergoeding, inclusief een evenredig deel van de winst.

Hoeveel onderhanden werk is normaal voor een machinebouwer?

Wij zien bij machinebouwers met projecten van vier tot twaalf maanden dat netto onderhanden werk onder de 20 dagen omzet werkbaar is bij een termijnschema met een mijlpaal in het midden, en onder de 45 dagen bij 30 procent vooraf en 70 procent achteraf. In het rekenvoorbeeld zit het bedrijf op 43 dagen bij 30/70 en op zes dagen bij 30/40/30. Bij scheepsbouw en bij lange acceptatietrajecten liggen de grenzen hoger.

Hoe financier ik onderhanden werk?

In de praktijk uit eigen vermogen en uit de rekening-courant, omdat banken bij debiteurenfinanciering een afgeronde prestatie eisen. In het voorbeeld kost 700.000 euro onderhanden werk tegen 5,5 procent 38.500 euro rente per jaar. De goedkoopste financier is de klant: een termijnschema van 30, 40 en 30 procent brengt het onderhanden werk in het voorbeeld terug tot 100.000 euro. Wie de klant niet meekrijgt, rekent de voorfinanciering door in de prijs, in het voorbeeld 6.400 euro voor 200.000 euro over zeven maanden.

Welke termijnen kan ik afspreken bij een machinebouwproject?

In het rekenvoorbeeld werkt 30 procent bij opdracht, 40 procent bij mechanisch gereed en 30 procent na acceptatie; het onderhanden werk per project piekt dan op 78.571 euro in plaats van 278.571 euro. Koppel elke termijn aan een mijlpaal die de klant kan controleren: een getekende ontwerpvrijgave, een foto of een bezoek bij mechanisch gereed, het rapport van het proefdraaien, het acceptatieprotocol. Klapper, Laeven en Rajan (2012) vonden dat grote kopers de langste termijnen afdwingen bij kleinere leveranciers; zet het schema daarom in de offerte, voordat de onderhandeling begint.

Moet ik fiscaal winst nemen op onderhanden werk?

Ja. Artikel 3.29b Wet IB 2001 stelt de waardering op het toe te rekenen deel van de overeengekomen vergoeding, en de Belastingdienst schrijft dat een evenredig deel van de winstopslag wordt geactiveerd en dat je niet mag wachten met winstneming tot het werk is afgerond. In het voorbeeld zit op de balansdatum 52.500 euro winst in de lopende projecten, 9.975 euro vennootschapsbelasting tegen 19 procent, die na afloop van het jaar in de aanslag valt. Hoe je de voortgang onderbouwt en of de fiscale en de commerciele waardering mogen verschillen, bespreek je met je belastingadviseur; wij geven geen belastingadvies.

Waarom schommelt mijn maandresultaat als ik bij oplevering factureer?

Omdat de omzet dan valt in de maand van de eindfactuur en de kosten in de maanden van het werk. In het voorbeeld laat een maand zonder acceptatie een verlies van 335.000 euro zien en een maand met twee acceptaties een winst van 365.000 euro, terwijl het bedrijf in beide maanden hetzelfde heeft gedaan. Naar rato van de voortgang is het resultaat elke maand 15.000 euro, en een project dat uit de hand loopt wordt zichtbaar in de maand waarin het gebeurt.

Wat levert termijnfacturatie op in euro's?

Reken per project het onderhanden werk uit bij het huidige schema en bij een schema met een termijn in het midden, en tel het verschil op over alle lopende projecten. In het voorbeeld is dat 600.000 euro minder werkkapitaal en 33.000 euro minder rente per jaar, op een winst van 180.000 euro. Daar komt de eindfactuur bij: elke week tussen acceptatie en factuur kost in het voorbeeld 350.000 euro maal 5,5 procent gedeeld door 52, 370 euro per project per week.

Meer lezen: Waarom een winstgevend installatiebedrijf bij de bank vastloopt zodra het sneller groeit dan zijn winst toelaat, Waarom een machinebouwer pas bij de factuur ziet dat een project van 2.400 uur er 2.870 heeft gekost, Waarom een machinebouwer met vaste prijzen zijn marge verliest aan een staalprijsstijging tussen offerte en inkoop en Waarom een winstgevend MKB-bedrijf toch vastloopt op cashflow.

← Terug naar kennisbank